--- 标题:熟做案例三百个，网友也成诸葛亮
coolsowrd网友昨天发表的一组文章用非常理性的文字和自身鲜活的实际案例来告诉我们：市场，营销，无论是内贸还是外贸都是相通的；买卖不是一天的买卖，
也没有迟没有早之分；我们这伙人就是天天想着怎么摆平老外，可是
他们比猴子精多了，都是江湖的老油子，他们知道市场的手段，知道
种种规则，也知道我们都是大忽悠，相反我们要时时注意他们的言行；
我们要说的是我们不是要坑他们,是因为我们实在要防范。
从外贸的流程来看，多数人认为它纯粹是由产品串起来的一条线：
寻找该产品客户-洽谈产品及价格-确定产品和价格-支付货款-生产产品-发送产品-议付货款收尾款等，
看上去已经完毕，很简单，其实每个环节都是一个闭环，整个过程却是一条封闭的铁链，同样由产品
串起来，也就说客人要卖的产品正是我开始要卖给他的产品，每个环都不能出现裂缝，整个链更是不
能脱节。
【摘要】货物出运后，在通常的FOB，CFR，CIF等条件下我们认为潜在的风险已经转移给买方，于是做为出口方放松了警惕。在FOB项下，买方的权利是可以指定船公司，在一定程度上我们接受指定货代，而在我方代理操作下的FOB和CFR，CIF条件下，我们依然存在在着重大责任。
第三节时刻掌握货物状态
货物出运后，在通常的FOB，CFR，CIF等条件下我们认为潜在的风险已经转移给买方，于是做为出口方放松了警惕。在FOB项下，买方的权利是可以指定船公司，在一定程度上我们接受指定货代，而在我方代理操作下的FOB和CFR，CIF条件下，我们依然存在在着重大责任。
1．货代无单放货
一般来讲，本公司的货代应该是自己公司经过严格考核筛选出来的，在没有任何信用等级的货代和指定货代操作中，要提防客人无单放货；在TT项下我们的BALANCE可能受到损失，在LC项下可能会货款两空。
A．严格选择货代
我们原则上要要求所有货代必须签订代理协议，核查其营业执照，无船承运证明等官方文件。从小批定单开始操作。在FOB指定货代情况下，要与其指定货代签订临时代理协议并核查其货代的信誉。（对于不在大陆注册的货代尤其要注意）。协议要求其严格按相关法律操作，保证不会无单放货，并规定其提单和核销单回寄的期限及责任等，并附相关证书等。以保证货物安全和单证安全。在出口局势相对混乱的国家，必须要求货代在其出口国家的代理是签约代理并已经有一定的信誉度，因为出口到许多国家（如加勒比海），港口非常混乱，风险很大。
B．及时与客户保持信息通畅
保持与客户沟通不仅仅是为了将逐步加给买方，更重要的是要关系收汇安全。在TT项下收到尾款后我们可以更松一口气，我们把货物预计到港日期通知客户，提单资料寄给客户后，相对来将我们将万事大吉。在LC项下，我们从拿到提单到交单要一周时间，银行寄出单据原则上是一周时间（一般1~3天），邮寄时间3天，开征行确认付款时间7天（7天内开征行不提出任何异议，视为接受付款），我们必须保证货物在此期限内货物一切正常，否则客户可能会不付款牍单。
2．客户拒绝付款情况下的有效处理方式
一般操作中要注意必须在货物到达对方港口前确保收汇的安全。在第二节的例子中，我们说到客人不按合同规定期限支付尾款，一拖再拖，而且不能得到客人的有效答复，或L/C遭受拒付等，严重威胁公司的收汇安全。掌握货物的状态，对出口商处理该类事务尤其重要。
A．及时通知代理转运或退回货物
由于客户原因严重威胁收汇安全的情况下，要及时搜集客户公司信息，如出现恶意诈骗、逃款，公司倒闭，或法律因素等导致其不能履行合同等情况，应立即作出转运或退回决定，并以书面形式通知客人。
B．在货物到达对方港口前，要注意船公司是否已将到港货物信息提交对方海关。一般来讲船靠港前都将所到港货物预提给对方海关，一旦对方海关将信息录入，该货物说明已经进关。如果船公司没有将信息提交海关，我们可以转卖货物（改提单）到其他国家或对方国家。
C．对方海运已经将到货信息录入海关系统，该货物必须转卖给该国的其他客户或退回。退回的手续比较复杂，必须由该国某公司清关后在进行出口，因此你必须找到一个公司帮你操作（货代一般都有这个能力）。应注意的是在有些国家海关货物一旦进关是退不回去的（没有经历，待补充）。
D．货物到港后，如对方因付款等因素没有拿到提单的情况下要时时确认货物状况。对给货代提个醒就多一点安全。
从上述来看，关心货物的状态，并不是只是买方的专利。即使出口商收到全部货款，在非指定货代的情况下，如货物发生损失，卖方依然承担不可推卸的责任。我们时时掌握货物状况，及时提交给客户，同时也一步步将责任推给了买方。
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【摘要】提单/运单是物权的象征，而在实际操作中，拥有提单并不等于拥有货物控制权利。第二节小心提防客人对提单的要求
我们所签署的合同一般来说都是非常简单的，甚至就是PI，许多条款都是没有约定的。因此也往往有忽略的地方，总之客人提出合理常见的要求我们都是可以接受的，但是有写要求虽然合理，但是是绝对不能接受的。我们知道提单是所有单据中的重中之重，尤其是TT项下的提单无论是客户有意的还是无意的，我们要需注意以下几点；本文描述的是根据自己的亲身经历，来发表个人看法。
在发表观点之前，请耐心的看看以下的事件：2005年我公司与韩国某公司A签订FOB合约，PAYMENT：30% DEPOSIT AND 70% WITHIN 7 DAYS AFTER LADING，分别出口非洲某国B及欧洲某国C，其船代为D公司。该客户为老客户，合作近一年，据业务员与客人沟通了解，该公司实力相当，市场也做的不错。装船后客人要求按他们要求签发提单：SHIPPER为A公司即我方客户（中间商），Consignee:分别为B和C, Notify分别为B和C，因考虑该客人为老客户，以前合作正常，且该业务员经验有限，而且D船代公司坚持按客人要求出单；在货物出运后，我货代公司及时向D司索要提单，但D公司迟迟不给，原因是他们没收到客人A支付的海运费，而更糟糕的是和客人已联系不上，我公司货款和D司运费都没有支付。眼见船要到港，经过和D司再三协商，他们同意把提单给我们，但直到到欧洲C的船到港还是联系不上客户。此时据和欧洲C司联系了解，他们已经将全款支付给了A公司，但是他眼看货到但拿不到货。我们也通过韩国其他公司对A公司进行了调查，调查结果出人意料：A公司为一贸易公司，仅三、五个人，所有事情都由A老板独立处理，另外该公司财务状况极差，他们公司一个印尼的职工已经几个月没有发工资了。根据该种种调查情况，我公司立即决定给A公司老板发出最后通牒：30%DEPOSIT归我公司所有，我们将货物自行处理。但此时我公司的决定已经实现不了，给船公司的任何书面文件都必须是SHIPPER他们才有权利给予答复，而此时SHIPPER已经不是我公司，船公司不能听从我公司任何指示。我公司陷入了钱货两控的局势。因为我们虽然有提单，但B、C公司不可能再次给我们付款来取得提单，因为他们已经支付了全款给A公司（B公司我们也联系不上）。卖给其他公司也不可能，因为CONSIGNEE是确定的。最终的结果是，因为A客人出现严重财务问题，并在外地处理事务没有和我们及时联系，在货物都到达港口后15天左右客人才安排付款，真是有惊有险。
从上述事件，我们得出以下结论：
1。关于提单的SHIPPER问题
我们大多数见到的提单SHIPPER都是自己的公司名称，毫无疑问很好，很正常，当客人提出不正常的要求是，无论有没有目的，不能为之的确不能为之。现在有许多公司做为付款人，但不是最终买家，一般是为了留住客户而出此下策，甚至是为了把风险转嫁给生产商。上述案例说明，无论什么原因我们并不用追究，除了全款T/T支付的情况下才能，我们最好不要答应。
A。信用证项下的SHIPPER
对方来证要求SHIPPER为其他公司的，要坚决修改。如果SHIPPER并非本公司：其一，出单时有误的情况下你不能对提单进行修改。其二，没有一个人保证单据没有任何不符点，况且没个银行对不符点都有不同的说法，有的不符点你可以说是也可以说不是，当银行因不符点拒付时，你将没有改单的权利。此时必须有SHIPPER出具书面材料才能改单（尽管你是真正的SHIPPER），无论是你的FORWARDER还是他们的FORWARDER都无能为力，特别是海单。
2.特殊成交方式项下的运单
通常我们遇到的提单都是海运提单，无论是记名还是不记名都是我们物权的象征。而在国际多联式运输中，FCA，CPT，CIP条件下，物权仅受运单控制，而运单是跟着货物进行多次交接，出货人所能拿到的运单只是第一承运人出俱运单副本，或收到货物的收据等，甚至没有。在次条件下，由于在整个运输过程中直到客人拿到货物后我们都不能控制货物，因此我们必须收到全部货款的情况下才能发送货物。
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【摘要】出口的风险远远大于国内买卖，椐本人外贸之路的经验，谈谈在整个外贸过程中如何避免防范客商争端，收汇安全和国际纠纷等，本文仅从外贸业务的角度出发阐述个人观点。不正之处，还请各位多多指正。
前言
市场，营销，无论是内贸还是外贸都是相通的；买卖不是一天的买卖，也没有迟没有早之分；我们这伙人就是天天想着怎么摆平老外，可是他们比猴子精多了，都是江湖的老油子，他们知道市场的手段，知道种种规则，也知道我们都是大忽悠，相反我们要时时注意他们的言行；我们要说的是我们不是要坑他们,是因为我们实在要防范。
从外贸的流程来看，多数人认为它纯粹是由产品串起来的一条线：寻找该产品客户-洽谈产品及价格-确定产品和价格-支付货款-生产产品-发送产品-议付货款收尾款等，看上去已经完毕，很简单，其实每个环节都是一个闭环，整个过程却是一条封闭的铁链，同样由产品串起来，也就说客人要卖的产品正是我开始要卖给他的产品，每个环都不能出现裂缝，整个链更是不能脱节。本文从一般认为是最后一个环节的环节入手，逐步分析各个环节应该注意的问题。
第一节不要让你赚到的钱再付逐东流
客户收到货物后，我们也收全了款，对卖方来说如果发生损失就应该是产品的质量问题引起索赔诉讼等。所有产品的质量问题最好采取协商自行解决，无论是他们的失误还是我们很有优势，最好不要诉讼法律，那将两败俱伤，最受伤的应该是我们，尤其对发达国家的客户，他们熟悉中国，熟读法律，是国际买家，可谓事事精通。一般出口货物的保证、保修，合同上基本上敷衍了事，更多是根本没有，为让自己处于有利位置：
1。合同签定A。在合同条款上最好避免保证保修条款，如果非要不可，最好给予模糊的概念，因为这是我们的责任问题。B。质量标准，你可以写上取得某某认证，但切忌标明符合某某标准（如欧盟标准）；因为取得认证的是权威机构颁发的，但你不能保证你所有的产品都能符合这个标准；再者，一个确定标准可以适当表示接受，但一个概念性的标准绝对不能接受（有可能在你货物还没到达，新的标准就出来了，但已经不是想象中的概念了）。当然你可以说是中国出口标准，工厂标准等等。C。争议解决办法，千万不要出现在国外某某机构、某某仲裁等，放在中国是你明智的选择，最多就是仲裁，仲裁过没没事。
2。样品确认一旦客人订购样品后向你批量订货时，你可以发函让他确认样品质量价格等，如果他们CONFIRM一次，这将是你最好的证据。有些老油子根本就会避免说这个问题，而是直接给你下单，这就是他们的经验。
3。认证问题在不能确保产品质量的情况下，一定要有真实有效的质量认证证书，按照客户购买样品的状态生产，尤其是重要部件要和质量认证报告一致。保证万无一失。
4。坚决防止退运修理事件接受退运是最不明智的选择，一要承担运费，而且是DOUBLE，还要支付维修费用，占用时间等，尤其是能不能顺利办理退运和再次出运是个很严重的问题，因为你要交纳滞港费，检验费等莫明的费用，还得交保证金。这些问题还是小问题，更要命是的，退回来的货物数量对不对？还能不能修理？因为你不知道货物是什么样的状态。客人那面市场怎么样？他们能不能确定要这些货物等等？如果只是退货，不进行再次出口，工作量少了部分，但是客户肯定要你退还货款。但是当你掌握客人情况后，无论是什么样的问题都不是问题；样品确认了，我们按样品生产的，我们有质量证书，这样的情况对我们将非常有利，即使要我们修，那还得再收他们钱呢，还得看我们高兴不高兴呢
--标题:Re:熟做案例三百个，网友也成诸葛亮
网友跟帖：我在新西兰做采购,从中国买家电和消费电子产品.我的感觉是国内的供应商非常大牌,是绝对不可能出现帖子所说的情况的.
首先货款当然是发货前100%预付的,我的所有供应商都坚持这样,我少付一分钱货物也绝对不会离开工厂. 有的供应商要求下单时就100%预付，否则他连材料都懒得采购.
其次是质量。我们从国内采购的电器通常都有各种各样的质量问题，国内的供应商基本上是货物出门决不负责.为了维修这些质量问题需要的配件我们还要出钱买,(1%的免费配件根本不够用,某些易损配件我甚至随定单采购额外20%,而且这额外采购的配件也不能保证100%好).
让工厂负责质量问题，我还不如去找只会下蛋的公鸡来得容易。产品质量好坏,只好听天由命.
本来我也没什么怨言,我知道在国内做外贸也不容易。但是我看了这个帖子，真是气坏了.我以为我们的善良会得到国内供应商的认可,看了这个帖子(尤其是第一个帖子),我才发现原来国内供应商把我当SB.
特别是关于认证的那一段，我看了就想骂人. 什么叫做“但是当你掌握客人情况后，无论是什么样的问题都不是问题；样品确认了，我们按样品生产的，我们有质量证书，这样的情况对我们将非常有利，即使要我们修，那还得再收他们钱呢，还得看我们高兴不高兴呢 ”
产品喷漆喷得跟天上的云彩一样浓浓淡淡，不锈钢表面到处都是划伤，还居然说这样的话。样品确认的只是设计，生产过程中的质量并不能在样品中确认。你做一台好的样品或许没问题，可是叫你做一万台，你只有一千台是好的，其他的跟样品差太远，你也有脸来说“样品确认了，我按样品生产”什么的？
做生意总是要厚道才好，借陈大导演一句话，做生意不能无耻到这个地步。什么叫看他高兴不高兴，意思是我找他采购活该倒霉？
我从来不骂粗话的，现在也一样。不过发帖子的那一位，做生意跟做人是一样的，总还是要讲点道德。